Startup = Growth

Perché non tutte le aziende di nuova costituzione sono “una startup”?

By Paul Graham, settembre 5, 2015

La differenza tra avviare una startup e avviare una impresa tradizionale, spiegata da un importante venture capitalist americano

Introduzione (di Carlo Massironi)

Se sei disoccupato, over 50 o under 30, e stai pensando di uscire dalla tua condizione avviando un’impresa, una delle prime distinzioni che devi avere chiare è quella tra avviare una startup e avviare una impresa a tassi di crescita ordinari.

Entrambi i tipi di impresa, startup e impresa ordinaria, possono essere una soluzione al tuo problema occupazionale, ed entrambi possono creare posti di lavoro oltre che per te anche per altri.

Se le carte che la vita ti ha messo in mano sono molto poche, ti sconsiglio di pensare ad una startup. Se la vita ti ha servito una mano leggermente migliore, anche se sei disoccupato, forse puoi almeno fare un pensiero ad avviare una startup.

Nell’articolo che segue, il venture capitalist americano Paul Graham spiega la differenza tra una startup e una azienda ordinaria, e cosa significa impegnarsi a progettare una startup.

L’articolo è la prima traduzione italiana del suo articolo in lingua inglese “Startup = Growth”, e lo ringraziamo per la possibilità di pubblicarlo.

Se stai pensando che una startup potrebbe fare per te, ti lascio un pensiero di Cesare Romiti (che ha ricoperto in Fiat, tra il 1976 e il 1998, vari incarichi sino alla presidenza) sul tipo di imprenditori che mancano in Italia: “Da noi non ci sono Bill Gates che fanno una fondazione benefica e ci mettono dentro 20 miliardi di dollari. Non ci sono così tanti soldi, e a pensarci bene non ci sono nemmeno gli imprenditori all Bill Gates. Detto questo non ci sono più neanche imprenditori del tipo [di Adriano Olivetti o Gaetano Marzotto].”

Gli imprenditori “alla Bill Gates” che mancano in Italia, sono necessariamente imprenditori che avviano una startup di successo. Perché solo una startup di successo consente di creare qualcosa di così grande. Anche se ovviamente il tasso di mortalità è più elevato tra le startup che tra le aziende ordinarie e per questo avviare una startup è sconsigliabile per chi è disoccupato e con poche carte da giocare in mano.

Buona lettura.

 

Startup = Crescita (di Paul Graham)

Una startup è una azienda progettata per crescere in fretta. Essere una società appena fondata di per se non rende una azienda una startup. Ne è necessario per una startup lavorare nel settore tecnologico, o essere finanziata da un fondo di venture capital, o prevedere qualche tipo di “exit” [come ad esempio la possibilità per gli investitori iniziali di monetizzare il loro investimento vendendo la società in borsa]. La sola caratteristica essenziale di una startup è la crescita. Ogni altra cosa che associamo da una startup discende dalla crescita.

Se vuoi avviare una startup è importante che tu colga questo aspetto. Le startup sono così difficili da avviare che non puoi avviarti in una qualche direzione e sperare di avere successo. Occorre che tu sappia che la crescita è ciò che stai cercando. La buona notizia è che se hai la crescita, tutti gli altri pezzi del puzzle tendono ad andare al loro posto. Il che significa che puoi utilizzare la crescita come una bussola per prendere praticamente tutte le decisioni che dovrai prendere.

Sequoie

Cominciamo con una distinzione che dovrebbe essere ovvia ma è spesso ignorata: non tutte le aziende di nuova costituzione sono una startup. Milioni di imprese vengono avviate ogni anno negli Stati Uniti. Solo una piccola frazione di queste sono startup. La maggior parte sono imprese di servizi—ristoranti, parrucchieri, idraulici e così via. Queste aziende non sono startup, tranne in pochi casi speciali. Un parrucchiere non è una azienda progettata per crescere in fretta. Come invece lo è ad esempio un motore di ricerca sul web.

Quando dico che le startup sono progettate per crescere rapidamente, intendo due cose. Da un lato dico progettate, perché molte startup falliscono. Ma dico progettate anche perché le startup sono differenti per natura, allo stesso modo in cui una piantina di sequoia ha un destino diverso da un germoglio di fagiolo.

Questa differenza è la ragione per cui esiste una parola distinta, “startup”, per le aziende progettate per crescere rapidamente. Se tutte le aziende fossero essenzialmente simili, e semplicemente alcune per fortuna o per gli sforzi dei loro fondatori finissero per crescere molto in fretta, non avremmo bisogno di una parola differente. Potremmo semplicemente parlare di aziende che hanno avuto molto successo e aziende che hanno avuto meno successo. Ma in realtà le startup hanno un tipo di DNA differente da quello delle altre aziende. Google non è semplicemente un negozio di parrucchiere i cui fondatori sono stati incredibilmente fortunati e laboriosi. Google è stato diverso sin dal principio.

Per crescere rapidamente, devi produrre qualcosa che tu possa vendere a un grande mercato. Questa è la differenza tra Google e un negozio di parrucchiere. Un negozio di parrucchiere non è scalabile [non può accrescere rapidamente il numero di clienti che serve].

Perché una azienda possa diventare veramente grande, deve (a) fare qualcosa che un sacco di gente vuole, e (b) raggiungere e servire tutte quelle persone. Un negozio di parrucchiere se la cava molto bene rispetto al punto (a). Quasi tutti hanno bisogno di tagliare i capelli. Il problema per un negozio di parrucchiere, come per qualsiasi esercizio al dettaglio, è il punto (b).
Un parrucchiere serve i clienti di persona, e pochi sono disposti ad attraversare la città per un taglio di capelli. E anche se lo facessero il parrucchiere non avrebbe il tempo per servirli. [1]

Scrivere programmi software è un ottimo modo per soddisfare il punto (b), ma puoi ancora finire per avere problemi con il punto (a). Se scrivi software per insegnare il tibetano agli ungheresi, sarai in grado di raggiungere molte delle persone interessate al tuo prodotto, ma queste non saranno un numero molto grande. Se invece scrivi programmi software per insegnare l’inglese ai cinesi sei nel territorio delle startup.

La maggior parte delle aziende sono fortemente limitate rispetto al punto (a) o rispetto al punto (b). La caratteristica distintiva delle startup di successo è che non lo sono.

Idee

Da quello che ho detto potrebbe sembrare che è sempre meglio avviare una startup piuttosto che un’azienda ordinaria. Se stai per avviare una azienda perché non iniziare con il tipo che offre maggior potenziale? Il problema è che viviamo in un mercato (abbastanza) efficiente. Se ti metti a scrivere software per insegnare il tibetano agli ungheresi, non avrai molta concorrenza. Se invece ti metti a scrivere software per insegnare l’inglese ai cinesi, dovrai affrontare una concorrenza feroce, proprio perché il premio in palio è così grande. [2]

I vincoli che limitano le imprese ordinarie sono anche ciò che le protegge. Questo è il loro punto di forza e il loro punto di debolezza. Se avvii un negozio di parrucchiere, dovrai competere solo con gli altri parrucchieri locali. Se avvii un motore di ricerca sul web dovrai competere con il mondo intero.

I vincoli che limitano le imprese ordinarie allo stesso tempo le proteggono, tuttavia, da qualcosa di più importante della competizione, le proteggono dalla difficoltà per l’imprenditore di generare nuove idee. Se apri un bar in un particolare quartiere, oltre a limitare le tue potenzialità e a proteggerti dai concorrenti più lontani, questo limite geografico ti aiuta anche a definire la tua azienda. “Bar” + “un certo quartiere” è un’idea sufficiente per una piccola impresa. Questo vale per tutte le aziende con un vincolo al punto (a) indicato sopra. La tua nicchia ti protegge e definisce quello che fai.

Mentre se vuoi avviare una startup, devi probabilmente impegnarti a pensare qualcosa di veramente nuovo. Una startup deve realizzare qualcosa che possa offrire ad un mercato molto grosso, e le idee di questo tipo sono così preziose che le più ovvie sono già state adottate da qualcun’altro.

L’universo delle idee è stato scandagliato così a fondo che una startup generalmente deve lavorare su qualcosa che tutti gli altri hanno trascurato. Stavo per scrivere che occorre fare uno sforzo cosciente per trovare idee che tutti gli altri hanno trascurato. Ma questo non è il modo in cui la maggior parte delle startup inizia.

Generalmente le startup di successo nascono perché i loro fondatori sono persone sufficientemente differenti dalle altre persone, tanto che idee che gli altri non riescono nemmeno ad immaginare a loro sembrano invece ovvie. Può essere che in seguito questi fondatori facciano un passo in dietro e si accorgano di aver trovato un’idea in un punto cieco per la maggioranza delle altre persone, e da quel momento fanno uno sforzo deliberato per focalizzarsi su quel punto cieco. [3] Ma nel momento in cui una startup di successo viene avviata, gran parte dell’innovazione è inconscia.

Ciò che c’è di diverso nei fondatori di successo è che sono capaci di vedere problemi differenti da quelli che vedono gli altri. Si tratta di una combinazione particolarmente buona di competenza tecnologica e capacità di vedere problemi che possono essere risolti con questa tecnologia, perché la tecnologia si evolve così velocemente che idee che in passato erano cattive idee possono trasformarsi in buone idee senza che nessuno se ne accorga.

Il problema che aveva Steve Wozniack era che voleva un suo computer. Si trattava di un problema inconsueto nel 1975. Ma l’evoluzione tecnologica stava per renderlo un problema molto più comune e diffuso. Poiché non solo voleva un computer ma sapeva anche come costruirlo, Wozniak fu capace di fabbricarsene uno. Il problema che aveva risolto per sé stesso divenne un problema che Apple risolse per milioni di persone negli anni seguenti. Ma dal momento in cui divenne ovvio alle persone comuni che si trattava di un grande mercato, Apple aveva già messo radici.

Google ha origini simili. Larry Page e Sergey Brin volevano cercare documenti e siti sul web. Ma a differenza di molte altre persone avevano le competenze tecniche sia per accorgersi che i motori di ricerca esistenti non erano così buoni come avrebbero potuto essere, sia per sapere come avrebbero potuto migliorarli. Nel corso degli anni successivi il loro problema divenne il problema di tutti, in quanto il web crebbe sino ad una dimensione per cui non c’era bisogno di essere un sofisticato esperto di motori di ricerca per accorgersi che i vecchi algoritmi non erano abbastanza buoni. Ma come successe per Apple, nel momento in cui tutti si accorgevano di quanto fosse importante la ricerca sul web, Google aveva già recintato quel terreno.

Questa è una prima connessione tra idee per una startup e tecnologia. Rapidi cambiamenti in un’area fanno emergere grandi, e risolvibili, problemi in altre aree. A volte i cambiamenti sono progressi, e ciò che cambiano è la possibilità di risolvere problemi. Si tratta del tipo di cambiamento che ha portato ad Apple: i progressi nella tecnologia dei microchip hanno dato a Steve Wozniak la possibilità di progettare un computer che finalmente poteva permettersi. Ma nel caso di Google il cambiamento più importante è stata la crescita del web. Ciò che è cambiato non è stata la possibilità di risolvere un problema ma la grandezza di un problema.

L’altra connessione tra startup e tecnologia è che le startup creano nuovi modi di fare le cose, e nuovi modi di fare le cose sono, nel senso più ampio del termine, nuova tecnologia. Quando una startup contemporaneamente parte da un idea messa in luce dall’evoluzione tecnologica e fabbrica un prodotto consistente in tecnologia nel senso stretto del termine (quella che una volta veniva chiamata “alta tecnologia”) è facile confondere le due cose. Ma le due connessioni sono differenti e in linea di principio è possibile avviare una startup che non sia ne guidata dal cambiamento tecnologico, ne il cui prodotto consista in tecnologia eccetto che in senso lato. [4]

Tasso

Quanto velocemente deve crescere una azienda per essere considerata una startup? Non c’è una risposta precisa a questa domanda. “Startup” è una direzione verso cui tendere, non un limite preciso. Avviare una startup è in primo luogo niente di più che una dichiarazione delle proprie ambizioni. Se lo fai, ti stai impegnando non solo ad avviare una azienda, ma ad avviarne una a crescita rapida, e ti stai quindi impegnando a cercare una di quelle rare idee capaci di generare una startup. Ma all’inizio non hai nulla di più che il tuo impegno. Avviare una startup, in questo senso, è come essere un attore. Anche “Attore” è una direzione verso cui tendere piuttosto che un confine preciso da attraversare. All’inizio della sua carriera un attore è un cameriere che nel tempo libero va alle audizioni. Trovare un lavoro fa di lui un attore, ma non diventa un attore solo quando trova un lavoro.

In questo senso la vera questione non è quale tasso di crescita fa di una azienda una startup, ma quale tasso di crescita tendono ad avere le startup di successo. Per i fondatori si tratta di più che di una questione teorica, perché è equivalente a chiedersi se sono sulla strada giusta.

La crescita di una startup di successo di solito è composta da tre fasi:

C’è un periodo iniziale di crescita lenta o assente mentre la startup cerca di capire cosa sta facendo.

Quando la startup capisce come realizzare qualcosa che un mucchio di persone possono volere e come raggiungere queste persone, c’è un periodo di crescita rapida.

Alla fine una startup di successo si sviluppa in una società di grosse dimensioni. La crescita a quel punto rallenta, in parte a causa dei limiti interni e in parte perché l’azienda comincia a urtare contro i limiti del mercato che serve. [5]

Insieme, queste tre fasi formano una curva a S. La fase i cui tassi di crescita definiscono una startup è la seconda, la salita. La lunghezza e la pendenza della curva determinano quanto grande diventerà la società.

La pendenza è il tasso di crescita della società. Se c’è un numero che ogni fondatore di startup deve sempre conoscere, è il tasso di crescita della società. Questa è la misura di una startup. Se non conosci quel numero, non sei in grado nemmeno di capire se stai facendo bene o male.

Quando incontro per la prima volta dei fondatori e chiedo quale è il loro tasso di crescita, talvolta mi rispondono “abbiamo circa un centinaio di nuovi clienti al mese.” Questo non è un tasso di crescita. Ciò che è importante non è il numero assoluto di nuovi clienti, ma la percentuale di nuovi clienti rispetto ai clienti già acquisiti. Se stai veramente avendo un numero costante di nuovi clienti ogni mese, hai un problema, perché questo significa che il tuo tasso di crescita è decrescente.

Nelle aziende in cui investe la nostra società di venture capital “Y Combinator” misuriamo i tassi di crescita per settimana, in parte perché c’è così poco tempo prima del giorno della presentazione delle demo [n.d.t. il riferimento è al processo di formazione e valutazione—una sorta di periodo di incubazione per le startup—cui Y Combinator sottopone le società in cui investe], e in parte perché le startup sin da subito hanno bisogno di un feedback frequente dai loro utenti per modificare ciò che stanno facendo. [6]

Un buon tasso di crescita durante [il periodo di incubazione presso] Y Combinator è 5-7% alla settimana. Se riesci a raggiungere un 10% alla settimana stai facendo eccezionalmente bene. Se riesci a produrre solo un 1%, è un segnale che non hai ancor capito quello che stai facendo.

La cosa migliore per misurare il tasso di crescita è il fatturato. Per le startup che inizialmente non monetizzano i loro servizi, la alternativa migliore è il numero di utenti attivi. Questo è una approssimazione ragionevole per la crescita del fatturato perché quando la startup inizierà a provare a fare soldi, le sue entrate saranno probabilmente un multiplo costante degli utenti attivi. [7]

Bussola

Noi di solito consigliamo alle startup di individuare un tasso di crescita che credono di poter raggiungere, e poi semplicemente di cercare di raggiungerlo ogni settimana. La parola chiave qui è “semplicemente.” Se decidono di crescere al 7% alla settimana e raggiungono questo tasso, hanno avuto successo per questa settimana. Non c’è nient’altro che devono fare. Ma se non raggiungono questo tasso, hanno fallito nella sola cosa importante, e devono essere ragionevolmente allarmati.

I programmatori informatici riconosceranno cosa stiamo facendo in questo modo. Stiamo trasformando una startup in un problema di ottimizzazione. E chiunque abbia provato ad ottimizzare del codice informatico sa quanto meravigliosamente efficace possa essere un obiettivo così preciso. Ottimizzare del codice informatico significa prendere un programma esistente e modificarlo in modo da usare meno di qualcosa, generalmente tempo o memoria del computer. Non ti devi preoccupare di cosa deve fare il programma, ma solo di renderlo più veloce. Per molti programmatori si tratta di un compito estremamente piacevole. L’obbiettivo così preciso lo rende una sorta di puzzle, e sei generalmente sorpreso di quanto velocemente tu possa risolverlo.

Focalizzarsi sul raggiungere un certo tasso di crescita riduce il problema, altrimenti estremamente sfaccettato di avviare una startup, ad un singolo problema. Puoi utilizzare questo tasso di crescita obiettivo per prendere da solo tutte le tue decisioni; qualunque cosa che ti fa raggiungere il tasso di crescita di cui hai bisogno è ipso facto giusto. Devi spendere due giorni per partecipare ad una conferenza? Devi assumere un altro programmatore? Devi focalizzarti di più sul marketing? Devi spendere tempo a corteggiare qualche grosso cliente? Devi aggiungere una funzionalità x? Qualunque cosa ti faccia raggiungere il tasso di crescita che ti sei prefissato come obiettivo. [8]

Giudicare te stesso in base al tasso di crescita settimanale non significa che non puoi guardare più di una settimana in avanti. Una volta che sperimenti il dolore di mancare il tuo target una settimana (era la sola cosa che contava, e non ci sei riuscito), inizi ad interessarti a tutto ciò che ti può risparmiare questo dolore in futuro. Così sarai disposto per esempio ad assumere un altro programmatore, che non contribuirà alla crescita di questa settimana ma forse in un mese avrà implementato qualche nuova funzionalità che ti porterà più utenti. Ma solo se (a) la distrazione costituita dall’assumere qualcuno non ti farà mancare il tuo tasso di crescita nel breve termine, e (b) se sei sufficientemente preoccupato se puoi riuscire a raggiungere il tuo tasso di crescita senza assumere qualcuno di nuovo.

Non è che non pensi al futuro, semplicemente non ci pensi più del necessario.

In teoria questa sorta di scalata continua sempre ad una nuova collina può mettere una startup nei guai. Potrebbe finire per trovarsi sulla cima di una collina senza altro modo per salire più in alto. Ma nella pratica ciò non succede mai. Dover raggiungere un tasso di crescita tutte le settimane costringe i fondatori ad agire, e l’azione rispetto all’inazione è l’elemento più importante per avere successo. Nove volte su dieci, sedersi a far strategie è solo una forma di procristinazione. Considerando che le intuizioni dei fondatori riguardo a quale collina scalare sono generalmente migliori di quanto immaginino. Inoltre nel mondo delle idee per startup le idee migliori non sono delle vette irte ed isolate. La maggior parte delle idee sufficientemente buone sono adiacenti ad idee ancora migliori.

La cosa affascinante di ottimizzare tutto in funzione della crescita è che puoi in effetti scoprire idee per startup. Puoi usare il bisogno di crescere come una forma di pressione evolutiva. Se parti con un progetto iniziale e lo modifichi in base alla necessità di raggiungere, diciamo, il 10% di crescita settimanale, puoi finire con una azienda abbastanza differente da quella che avevi in mente all’inizio. Ma qualunque cosa che cresca costantemente ad un tasso del 10% alla settimana è quasi certamente un’idea migliore di quella da cui eri partito.

C’ è un parallelo qui con le piccole imprese. Proprio come il vincolo di essere situato in un quartiere particolare aiuta a definire un bar, il vincolo di crescere a un certo tasso di crescita può aiutare a definire una startup.

Farai generalmente meglio a seguire questo vincolo ovunque ti porti che a essere influenzato da qualche iniziale visione, proprio come per uno scienziato è meglio seguire la verità dovunque essa lo porti piuttosto che essere influenzato da come vorrebbe che stessero le cose. Quando Richard Feynman ha detto che l’immaginazione della natura è più grande dell’immaginazione dell’uomo, intendeva dire che se ti limiti semplicemente a seguire la verità scoprirai cose più interessanti di quelle che avresti potuto immaginare. Per le startup, la crescita è un vincolo molto simile alla verità. Ogni startup di successo è almeno parzialmente il prodotto di una fantasia di crescita. [9]

Valore

E’ difficile trovare qualcosa che cresca costantemente di diversi punti percentuali alla settimana, ma se ci riesci potresti aver trovato qualcosa di incredibile valore. Se proiettiamo i numeri in avanti possiamo vedere perché.

Tasso settimanale     Tasso annuale
1%                                 1,7x
2%                                 2,8x
5%                               12,6x
7%                               33,7x
10%                           142,0x

Una azienda che cresce dell’1% la settimana crescerà di 1,7 volte in un anno, mentre una azienda che cresce del 5% alla settimana crescerà di 12,6 volte. Una azienda che fattura $1.000 al mese (un numero frequente nelle aziende nelle prime fasi di incubazione presso Y Combinator) e cresce dell’1% alla settimana fatturerà dopo 4 anni $7.900 al mese, che è meno di quanto un buon programmatore può guadagnare di stipendio nella Silicon Valley. Una startup the crescerà del 5% alla settimana in 4 anni fatturerà 25 milioni al mese. [10]

I nostri antenati devono aver incontrato raramente casi di crescita esponenziale perché la nostra capacità immaginativa mal si adatta a questi fenomeni. Ciò che succede ad una startup con elevati tassi di crescita tende a sorprendere ache i suoi fondatori.

Piccole variazioni nel tasso di crescita producono risultati qualitativamente molto differenti. E’ la ragione per cui esiste una parola differente per indicare le startup, e perché le startup fanno cose che le aziende normali non fanno, come raccogliere denaro e venire acquisite. E, cosa abbastanza strana, è anche la ragione per cui le startup falliscono così frequentemente.

Considerando quanto di valore può diventare una startup di successo, chiunque abbia familiarità con il concetto di valore atteso sarebbe sorpreso se il tasso di fallimenti delle startup non fosse così elevato. Se una startup di successo può fruttare al suo fondatore 100 milioni di dollari, anche se le probabilità di successo sono solo dell’1%, il valore atteso di mettere in piedi una startup potrebbe essere di 1 milione di dollari. E la probabilità che un gruppo di fondatori sufficientemente svegli e determinati potrebbe essere significativamente superiore all’1%. Per le persone giuste—come ad esempio il giovane Bill Gates— la probabilità potrebbe aggirarsi in torno al 20 o anche al 50%. Perciò non è così sorprendente che così in tanti vogliano provarci. In un mercato efficiente, il numero delle startup fallite dovrebbe essere proporzionale alla dimensione del “premio in palio”. Ed essendo questa ultimo significativo anche il numero delle startup fallite è sensato che sia elevato. [11]

Quanto ho detto significa che in ogni preciso momento, la grande maggioranza delle startup lavora su qualcosa che non le porterà da nessuna parte, ma glorificando i loro inutili sforzi con il grandioso titolo di “startup.”

Ciò non mi spaventa. Succede la stessa cosa per tutte le altre vocazioni ad alto tasso di insuccesso, come diventare un attore o uno scrittore. Mi ci sono abituato da tempo. Ma sembra spaventare un mucchio di persone, particolarmente quelle che hanno avviato un’azienda tradizionale. Molti di loro sono infastiditi dal fatto che queste cosiddette startup ricevano così tante attenzioni, quando difficilmente qualcuna di loro andrà da qualche parte.

Se queste persone facessero un passo indietro e guardassero al quadro più generale potrebbero essere meno infastiditi. L’errore che fanno e che basando le loro opinioni su singoli casi stanno implicitamente giudicando la mediana piuttosto che la media. Se giudichi la startup mediana, lo stesso concetto di startup assomiglia a una frode. Devi immaginare una bolla speculativa per spiegare perché i fondatori vogliano fondare startup [che falliscono così di frequente] o gli investitori vogliano finanziarle. Ma è un errore usare la mediana in un settore con così grandi differenze tra un caso e l’altro. Se guardi al risultato medio piuttosto che a quello mediano, puoi capire perché gli investitori amano le startup, e perché, se non sei una persona mediana, è una scelta razionale per un fondatore avviare una startup.

Offerte

Perché gli investitori amano così tanto le startup? Perché sono così entusiasti di investire in applicazioni per la condivisione di foto piuttosto che in normali e solidi business? Non solo per la ragione più ovvia.

Il test per ogni forma di investimento è il rapporto tra rischio e rendimento. Le startup superano il test perché anche se sono spaventosamente rischiose, i rendimenti in caso di successo sono così elevati. Ma questa non è la sola ragione per cui gli investitori amano le startup. Un attività ordinaria a basso tasso di crescita può avere un rapporto rischio rendimento altrettanto buono, se entrambi sono abbastanza bassi. Dunque perché i Venture Capitalists sono interessati solo alle aziende con alti tassi di crescita? La ragione è che vengono pagati quando rimettono le mani sul loro capitale, idealmente dopo il collocamento in borsa (IPO) della startup, o in mancanza di questo quando la startup viene acquisita.

L’altro modo per avere un ritorno da un investimento sono i dividendi. Perché non esiste un industria del Venture Capital parallela che investe in aziende ordinarie in cambio di una percentuale dei loro profitti? Perché è troppo semplice per le persone che controllano una società privata indirizzare sottobanco i profitti verso le proprie tasche (ad esempio comprando componenti sovraprezzati da un fornitore che controllano) e in questo modo far sembrare che l’azienda sta facendo poco profitto. Chiunque investa in una azienda privata mirando ai dividendi deve prestare molta attenzione ai suoi bilanci.

La ragione per cui i Venture Capitalist amano investire nelle startup non è semplicemente per i ritorni, ma anche perché questi investimenti sono così facili da controllare. I fondatori non possono arricchirsi senza anche arricchire gli investitori. [12]

Perché i fondatori desidarano ricevere il denaro dei venture capitalist? Di nuovo, per la crescita. I vincoli tra le buone idee e la crescita funzionano in entrambe le direzioni. Non basta semplicemente che tu abbia una buona idea “scalabile” per crescere. Se hai un’idea di questo tipo e non cresci abbastanza in fretta lo faranno i tuoi concorrenti. Crescere troppo lentamente è particolarmente pericoloso in un business in cui vige l’effetto network, cosa che riguarda generalmente in un modo o nell’altro tutte le migliori startup.

Praticamente tutte le aziende necessitano di un certo quantitativo di fondi per essere avviate. Ma le startup spesso raccolgono denaro anche quando producono o stanno per produrre profitto. Potrebbe sembrare sciocco vendere azioni di una azienda che produce profitto ad un prezzo inferiore a quello che varranno in futuro, ma non è più sciocco che comprare una polizza assicurativa. Fondamentalmente questo è il modo in cui le startup di maggior successo vedono il fundraising. Potrebbero far crescere l’azienda con gli utili che produce, ma il denaro extra e l’aiuto fornito dai venture capitalist permetterà loro di crescere ancora più in fretta. Raccogliere denaro dai venture capitalist ti consente di scegliere il tuo tasso di crescita.

Il denaro per crescere più rapidamente è sempre disponibile per le startup di maggior successo, perché i venture capitalist hanno bisogno di loro più di quanto loro abbiano bisogno dei venture capitalist. Una startup di successo può se lo vuole semplicemente crescere con i profitti che fa. Crescere più lentamente può essere leggermente pericoloso, ma è probabile che ciò non uccida l’azienda.
Mentre i venture capitalist hanno bisogno di investire in startup, e in particolare in quelle di maggior successo, o hanno finito di lavorare. Il che significa che ogni startup sufficientemente promettente si vedrà offrire denaro a condizioni che sarebbe folle rifiutare. E tuttavia per via delle dimensioni dei successi nel settore delle startup, i venture capitalists potranno lo stesso fare profitti da questi investimenti. A volte può sembrare che occorra essere pazzi per credere ad una valutazione così elevata come quelle che è in grado di produrre un elevato tasso di crescita, ma c’è chi crede a questo genere di valutazioni.

Praticamente ogni startup di successo riceverà offerte di acquisto. Perché? Cos’è che fa si che le altre aziende vogliano acquistare le startup? [13]

Fondamentalmente la medesima cosa che fa si che tutti vogliano un pezzo di una startup di successo: una azienda che cresce rapidamente ha un enorme valore. E’ bene che eBay abbia acquisito Paypal, per esempio, perché Paypal attualmente è responsabile del 43% delle sue vendite e probabilmente di una percentuale maggiore del suo tasso di crescita.

Ma gli acquirenti hanno una ragione in più per volere acquisire le startup. Una azienda che cresce rapidamente non è solamente di enorme valore, ma è anche pericolosa. Se continua a crescere, può espandersi nel mercato di riferimento dell’acquirente. Molte acquisizioni di prodotti sviluppati da altre aziende hanno una componente di paura. Persino se l’acquirente non è minacciato dalla startup, può essere preoccupato di quello che un concorrente può fare se la acquisisce lui. E, proprio perché le startup sono in tal senso doppiamente di valore per i loro acquirenti, i loro acquirenti pagheranno spesso più di quanto pagherebbe un investitore ordinario. [14]

Capire

La combinazione di fondatori, investitori, e acquirenti forma un ecosistema naturale. Funziona così bene che quelli che non la capiscono sono portati ad inventare teorie della cospirazione per spiegare come vadano le cose. Proprio come i nostri antenati hanno fatto per spiegare il funzionamento apparentemente troppo semplice del mondo naturale. Ma non c’è nessuna cabala segreta dietro tutto ciò.

Se parti dall’assunzione erronea che Instagram non ha valore, devi inventare una ragione segreta per cui Mark Zuckerberg è stato costretto a comprarla. Per chiunque conosca Mark Zuckerberg questa è una reductio ad absurdum della assunzione iniziale. La ragione per cui ha comperato Instagram è stata che era una azienda di valore e pericolosa, e ciò che la rendeva tale era il suo tasso di crescita.

Se vuoi provare a capire le startup, devi capire la crescita. La crescita determina ogni cosa nel mondo delle startup. La crescita è la ragione per cui generalmente le startup operano nel settore tecnologico—perché le idee per far crescere rapidamente le aziende sono così rare che il miglior modo per trovarne di nuove è scoprire quelle recentemente rese plausibili da un cambiamento, e la tecnologia è la miglior fonte di cambiamenti rapidi. La crescita è la ragione per cui è una scelta economicamente razionale per così tanti fondatori provare ad avviare una startup: la crescita elevata rende le aziende di successo così tanto di valore che il valore atteso è elevato anche pensando a quanto elevato è il rischio di fallimento.

La crescita è la ragione per cui i venture capitalist vogliono investire nelle startup: non semplicemente perché i ritorni sono elevati ma anche perché generare ritorni da capital gain è più semplice da farsi che generare ritorni attraverso i dividendi.

La crescita spiega perché le startup di maggior successo prendono il denaro dei Venture Capitalist anche se non ne hanno bisogno: consente loro di scegliere il loro tasso di crescita. E la crescita spiega perché le startup di successo quasi invariabilmente ricevono offerte di acquisto. Per gli acquirenti, un’azienda ad elevato tasso di crescita non è solo di estremo valore ma anche pericolosa.

Non è semplicemente che se desideri avere successo in un campo, devi comprendere le forze che lo governano. Comprendere la crescita è ciò in cui consiste avviare una startup.

Ciò che stai realmente facendo (e per la costernazione di alcuni osservatori, ciò che tutti stanno realmente facendo) quando avvii una startup è impegnarti a risolvere un problema di tipo più difficile di quello che cercano di risolvere le aziende ordinarie. Ti stai impegnando a trovare una delle rare idee capaci di generare una crescita rapida.

Poiché queste idee hanno un così alto valore, trovarne una è difficile. La startup è l’incarnazione delle tue scoperte in merito.

Avviare una startup è quindi molto simile al decidere di dedicare la propria vita alla ricerca scientifica: non ti stai impegnando a risolvere uno specifico problema; non sai per certo quali problemi sono risolvibili e quali no; ma ti stai impegnando a provare a scoprire qualcosa che nessun altro conosceva prima.

Il fondatore di una startup è in effetti un scienziato che fa ricerca economica. Molti di loro non scoprono nulla di rimarchevole, ma alcuni scoprono la relatività.

 

Note

[1] Strettamente parlando ciò che ti serve non è un sacco di clienti ma un grande mercato, intendendo un elevato numero di clienti moltiplicato per quanto ciascuno di loro pagherà per il tuo prodotto o servizio. Ma è pericoloso avere un numero troppo piccolo di clienti anche se questi pagano ciascuno un importo molto elevato, altrimenti il potere che i singoli clienti hanno su di te può trasformarti de facto in una società di consulenza. Per cui, in qualsiasi mercato tu operi, farai meglio a errare dal lato di produrre la più estesa tipologia di prodotti possibile.

[2] Un anno alla Startup School, David Heinemeier Hansson ha suggerito ai programmatori che volevano avviare un’attività di usare un ristorante come modello per l’attività. Ciò che intendeva, credo, è che può essere utile avviare una società di software vincolata in (a) allo stesso modo in cui un ristorante è vincolato in (b). Io sono d’accordo. Molte persone non dovrebbero provare ad avviare una startup.

[3] Questo genere di “fare un passo indietro” è una delle cose su cui ci focalizziamo con la nostra società di venture capital Y Combinator. E’ abbastanza comune per i fondatori aver scoperto qualcosa intuitivamente senza comprenderne tutte le implicazioni. Ciò è probabilmente vero per tutte le più grandi scoperte in ogni campo.

[4] Mi sono espresso in maniera sbagliata nel mio scritto “How to Make Wealth” quando ho detto che una startup era una azienda di piccole dimensioni che affrontava un problema tecnico diffcile da risolvere. Questa è la ricetta più comune ma non è la sola ricetta.

[5] In linea di principio le aziende non sono limitate dal mercato che servono, perché possono semplicemente espandersi in nuovi mercati. Ma sembrano esserci dei limiti alla capacità di farlo delle grandi aziende.
Il che significa che il rallentamento del tasso di crescita che deriva dall’andare a sbattere contro i limiti del proprio mercato è alla fine semplicemente un altro modo in cui sono espressi i limiti interni.
Potrebbe essere che alcuni di questi limiti possano essere superati cambiando la forma dell’organizzazione—nello specifico spezzettandola.

[6] Ciò vale, ovviamente, solo per le startup che hanno già portato i loro prodotti sul mercato o che li porteranno nella fase di incubazione presso Y Combinator. Una startup che sta costrunedo un nuovo database non potrà probabilmente farlo. D’altra parte, lanciare qualcosa in piccolo e poi usare il tasso di crescita come pressione evolutiva è una tecnica così valida che ogni azienda che può partire in questo modo probabilmente dovrebbe farlo.

[7] Se una startup sta seguendo la strada di Facebook/Twitter e sta costruendo qualcosa che spera diventerà molto popolare ma da cui per ora non ha un piano preciso su come farci soldi, il tasso di crescita deve essere elevato, anche tenuto conto che é un’approssimazione per la crescita del fatturato, perché questo genere di aziende abbisognano di numeri molto grossi di utenti per avere successo.
Occorre stare attenti anche al caso limite in cui qualcosa si diffonde molto rapidamente ma il tasso di abbandono è altrettanto elevato, tale per cui si ha una buona crescita netta sino al momento in cui vengono raggiunti tutti i potenziali utenti, e a quel punto improvvisamente si arresta.

[8] Quando in Y Combinator diciamo che è ipso facto corretto fare qualunque cosa per ottenere un elevato tasso di crescita, è implicito che ciò esclude trucchi come pagare l’acquisizione degli utenti più di quanto renderanno all’azienda come clienti, contare gli utenti come attivi quando in realtà non lo sono, inviare inviti ad un tasso regolarmente crescente per generare artificialmente una curva di crescita perfetta, etc. Anche se sei capace di ingannare gli investitori con questo genere di trucchi, alla fine danneggerai te stesso, perché stai manipolando quella che dovrebbe essere la tua bussola.

[9] Che è la ragione per cui è un errore così pericoloso credere che una startup di successo sia semplicemente l’incarnazione di una qualche brillante idea iniziale. Ciò che stai cercando all’inizio non è tanto una grande idea quanto un idea che possa evolversi in una grande idea. La cosa pericolosa è che le idee promettenti non sono semplicemente versioni sfuocate delle grandi idee. Esse sono spesso di tipo differente, perché i primi clienti su cui sviluppi l’idea hanno bisogni differenti da quelli del resto del mercato. Per esempio, l’idea che si è evoluta in Facebook non era semplicemente un sottoinsieme di Facebook; l’idea che si è evoluta in Facebook era un sito per gli studenti di Harvard.

[10] Cosa succede se un’azienda cresce di 1,7 volte all’anno per un periodo veramente lungo di tempo? Non può raggiungere le dimensioni di una startup di successo? In linea di principio, si, ovviamente. Se la tua ipotetica azienda che fattura 1.000 dollari al mese cresce ad un tasso dell’1% alla settimana per 19 anni , può diventare grande come una società che cresce del 5% alla settimana per 4 anni. Ma per quanto questo genere di traiettorie possano essere comuni, ad esempio, nei costruttori immobiliari, non se ne vedono molte nel settore tecnologico. Nel settore tecnologico le aziende che crescono così lentamente tendono a non diventare così grandi.

[11] Ogni calcolo del valore atteso varia da persona a persona in base a seconda della sua personale funzione di utilità del denaro. Ossia, il primo milione vale di più per molte persone dei milioni guadagnati successivamente al primo. Quanto di più dipende da persona a persona. Per fondatori che sono giovani o più ambiziosi, la funzione di utilità è piatta. Il che probabilmente è parte della ragione per cui i fondatori delle startup di maggior successo tra tutte le altre tendono ad essere giovani.

[12] Più precisamente, questo è quello che succede nei casi di maggior successo, che sono quelli da cui derivano tutti i ritorni. Il fondatore di una startup può utilizzare il trucco di arricchire se stesso a spese della società vendendo alla società componenti sovra prezzati. Ma non varrebbe la pena di farlo per i fondatori di Google. Solo i fondatori di startup non di successo potrebbero essere tentati dal fare qualcosa di simile, ma queste startup sono comunque investimenti andati male dal punto di vista dei Venture Capitalists.

[13] Le acquisizioni sono di due tipi: quelle in cui l’acquirente vuole il business, e quelle in cui l’acquirente vuole soltanto i dipendenti. Questo secondo tipo è spesso chiamato acquisizioni HR (Human Relation acquisition). Per quanto nominalmente si tratti di acquisizioni e talvolta di una dimensione che ha un effetto significativo sul calcolo del valore atteso per il potenziale fondatore, le acquisizioni HR sono viste dall’acquirente più come una sorta di bonus di assunzione.

[14] Una volta ho spiegato questa cosa ad alcuni fondatori arrivati di recente dalla Russia.
E questi hanno travato strano che se tu minacci una società questa ti paghi un premio per acquisirti. “In Russia semplicemente ti uccidono”, mi hanno detto, solo parzialmente scherzando. Dal punto di vista economico, il fatto che società preesistenti non possono semplicemente eliminare i nuovi competitor può essere uno degli aspetti più rilevanti dell’esistenza dello stato di diritto. E così, quando vediamo aziende dominanti sopprimere i competitor attraverso regolamentazioni o cause relative a diritti brevettuali, dovremmo preoccuparci non perché si tratta di un’allontanamento dallo stato di diritto in se, ma da ciò che lo stato di diritto intende tutelare.

Ringrazio Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, e Harj Taggar per la lettura delle bozze di questo articolo.

 

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