Come ragiona un bancario

Come ragiona un direttore di banca

By Roberto Pavesi, agosto 17, 2015

Pensieri per ottenere finanziamenti per fare impresa

Introduzione (di Carlo Massironi)

Passare dalla disoccupazione ad avviare un’azienda capace di dare lavoro a sé stessi e ad altri è un’operazione complessa, ma non impossibile.

Un’azienda è un ‘sistema’ a sua volta composto da numerosi sotto sistemi. Compito dell’imprenditore è: 1) immaginare un mercato (gente che possa volere un certo tipo di prodotto o servizio), 2) verificare l’esistenza di quel mercato, 3) immaginare il ‘sistema’ necessario per servire quel mercato, con tutti i sotto sistemi che lo faranno funzionare, 4) individuare le persone chiave che faranno funzionare i singoli sotto sistemi, 5) iniziare a montare una qualche parvenza di quello che sarà l’azienda (inizialmente spendendo ed assumendo il meno possibile e magari cercando clienti prima di avere l’azienda).

Poi con questa parvenza di quello che sarà l’azienda, 6) andare a cercare finanziatori: soci o banche che siano. Spesso entrambi.

Alcune persone che desiderano fare impresa preferirebbero fare tutto con i propri mezzi, magari con i risparmi propri e della propria famiglia, per non vivere gli affanni di dover rendere conto ad un socio o peggio ad una banca (in proposito puoi leggere l’articolo precedente “La paura di non avere abbastanza denaro”).

Tuttavia, raramente è possibile avviare un’impresa solo con i propri mezzi. La cosa può funzionare per avviare un lavoro autonomo, una libera professione, ma per avviare un’azienda vera e propria generalmente occorrono importi che eccedono i risparmi personali dell’imprenditore.

E in questo blog caldeggiamo l’avviare un’impresa perché, con un po’ di attenzione, beneficia di un peso fiscale leggermente migliore rispetto a quello quasi asfissiante che grava attualmente sul lavoro autonomo. Si tratta di qualcosa, se ci pensi, di sensato: il Governo, nei limiti degli scarsi margini di manovra che ha, ha la mano un po’ più leggera con chi crea più posti di lavoro.

Quindi uno dei primi “lavori” di cui deve farsi carico l’imprenditore è convincere i soci o le banche a prestargli i soldi necessari per montare quel sistema di sistemi che è l’impresa, che ha in testa e per ora sulla carta.

Nell’articolo che segue, Roberto Pavesi, Direttore di filiale di una banca veneta, illustra i processi di ragionamento corretti e scorretti che ha visto fare innumerevoli volte agli imprenditori in cerca di credito per avviare la loro impresa, e li mette a confronto con i processi di ragionamento che passano per la testa del bancario che il credito lo deve concedere.

Come sempre nel nostro blog, l’obiettivo è pratico: offrire una mappa che consenta a chi vuole fare impresa di iniziare ad orientarsi.

La pretesa non è quella di essere esaustivi. Né quella di tracciare un percorso a prova di errore (l’imprenditore è una persona che non ha troppa paura di sbagliare e di farsi male). Né in fine ci proponiamo di esprimere giudizi morali sull’organizzazione della nostra Società (su ciò che dovrebbe o potrebbe essere preferibile). Il nostro scopo è semplicemente aiutare i disoccupati over 50 e under 30 ad immaginare, se lo vogliono, un modo per rialzarsi facendo impresa.

Alcuni dei passaggi che descriverà Pavesi nell’articolo sono particolarmente difficili per un disoccupato. E naturalmente non pensiamo semplicisticamente che tutti i disoccupati che lo vogliano possano fare impresa. Ma il lavoro di un imprenditore consiste proprio nell’ingegnarsi per trovare il modo di superare gli ostacoli che ha davanti al montare il suo sistema di sistemi.

Il nostro obiettivo è cercare di non disperdere quei disoccupati over 50 e under 30, con competenze e un minimo di risorse, che hanno le possibilità per fare impresa e creare posti di lavoro per sé e per altri.

 

Come ragiona un direttore di banca (di Roberto Pavesi)

Come direttore di filiale prima di una banca lombarda e poi di una banca veneta, mi è capitato spesso di trovarmi di fronte ad aziende che non sanno chiedere credito in modo corretto alla propria banca.

Gia’, questo “mostro” chiamato Banca, questo “vampiro”, chiamato Direttore…

Ovvio la Banca fa il proprio interesse, come del resto l’imprenditore, rimane solo da “tarare” la giusta linea di mezzo.

Un imprenditore che si reca nella propria banca per richiedere un finanziamento, commette spesso alcuni errori.  Frequentemente la fretta di avere il denaro che gli serve prende il sopravvento. I processi di ragionamento dell’imprenditore si restringono allora ad una sola preoccupazione (non propriamente una buona strategia di ragionamento): che il tutto venga concesso il più in fretta possibile.

L’imprenditore smette così di fare ciò che deve fare sempre un imprenditore: sforzarsi  di mettersi nella testa dell’altro, che sia questo un cliente, un fornitore, o la propria banca.

Mi spiego meglio. Può capitare che l’imprenditore richieda una determinata cifra per l’avvio di una nuova attività imprenditoriale, senza pensare però al modo corretto per restituire tale importo, ossia alla tipologia di finanziamento più sensata da richiedere tra le diverse opzioni che vedremo più sotto.

Un esempio è  l’avvio di un nuova realtà ricettiva, come per esempio un “semplice” bar, una  pizzeria o un ristorante.

Di solito le giustificazioni di finanziamento fatte dall’imprenditore alla banca sono spesso: “per l’avviamento”, “per pagare i primi fornitori”, oppure “per avere un po’ di liquidità appena inizio, per stare  tranquillo”; e poi la richiesta si conclude con  “…non mi occorre altro, mi basta solo questo piccolo fido, 15 oppure 20 mila euro, tanto lo date a tutti, è normale…”.

La fretta di chiudere la richiesta, l’attesa di quel famoso “si”…e poi, finalmente arriva la liquidità richiesta…

A quel punto, così ragiona il neo-imprenditore: “Finalmente … Posso partire … Ed ora???  Ah si, devo staccare l’assegno per pagare quel fornitore che lunedì mattina mi ha portato le attrezzature, … ah già e quello che nel pomeriggio mi ha fornito gli arredamenti…”

E così via… E, ‘magia’, il fido di 20 mila euro  in un attimo e “senza accorgersi” si esaurisce, e quello che purtroppo è ancor più grave si ‘ingessa’.

Già,  perché  nonostante la grande volontà, e l’ottimismo che ha inizialmente—non può essere diversamente—l’imprenditore, i primi incassi serviranno sempre a pagare i fornitori che almeno inizialmente pretenderanno un pagamento a vista per il rilascio della merce.

A questo punto, quel “vampiro” chiamato Direttore, comincia a farsi vivo…. sollecitando dei versamenti per la movimentazione del rapporto.

Ovviamente la risposta dell’imprenditore sottolineerà  il fatto che i primi incassi gli servono “assolutamente” per pagare i primi rifornimenti di merce.

Già, e la banca?—obietta dal canto suo il vampiro— Quando si paga? Quando si inizia a rientrare con il famoso fido richiesto con tanto impeto?

Probabilmente, se anziché  ricorrere unicamente all’affidamento di cassa di “soli” 15 o 20 mila euro, si fosse agito con più tranquillità e magari  pensato di  avvalersi anche di un finanziamento “chirografario” con un rientro rateale ben definito, la situazione sarebbe divenuta meno complicata sin da subito.

Il finanziamento  “chirografario” con un rientro rateale ben definito quando si avvia una attività è una forma di finanziamento da preferirsi per finanziare le spese di avviamento (impianto, macchinari, merce che richiederà più tempo per essere venduta). A fianco a questo è poi utile chiedere anche contestualmente un fido, ma di dimensioni più contenute, per le altre spese iniziali quando mancano ancora flussi di denaro in entrata derivanti dalle vendite.

Pensare sin dal principio a un finanziamento chirografario con il piano di rientro per le spese di impianto e a un fido per le spese correnti, consente all’imprenditore di non venire (e non sentirsi) braccato dal “vampiro”. E la somma inizialmente richiesta di fido “Come lo fate a tutti”, viene così correttamente destinata all’impiego per le spese correnti e non per quelle di impianto.

A questo punto, per chiarezza, è d’obbligo affrontare le varie opzioni di finanziamento che un imprenditore può richiedere ed i conseguenti iter che ne conseguono, a seconda sia dell’importo richiesto che della natura del finanziamento stesso.

I finanziamenti che un imprenditore può richiedere si dividono principalmente in tre macro categorie:

1) Fidi in conto corrente

2) Finanziamenti chirografari

3) Mutui ipotecari

Fidi in conto corrente: la giustificazione di tale affidamento sta nella possibile  esigenza temporanea e di importo limitato di liquidità da parte del richiedente. Il fido in conto corrente ha la  funzione prettamente di ‘salvagente’ in caso di spese impreviste quando  non si dispone di giacenze in conto corrente. Và altresì da sé che tale utilizzo del fido verrà poi reintegrato, con una certa rapidità, con con l’incasso derivante dalle vendite di merce.

È la forma di finanziamento più facile da ottenere, soprattutto per piccoli importi. Ma  è anche quella che darà più grattacapi all’imprenditore (e preoccupazioni al direttore di banca), soprattutto se di importi consistenti e magari erroneamente richiesta ed utilizzata per finanziare le spese di impianto (che hanno tempi di rientro più lunghi).

Finanziamenti chirografari: la parola deriva dal greco “cheirographos”, che significa molto semplicemente “scritto a mano”.

Rientrano quindi in questa macro classe tutti quei finanziamenti che non richiedono una garanzia ipotecaria, ma come dice l’etimologia stessa, necessitano unicamente di una firma da parte del richiedente.

La durata massima di tale finanziamento è 7 anni e gli importi che possono essere richiesti raggiungono anche i 50/60 mila euro.

Per importi più modesti spesso i finanziamenti chirografari sono effettivamente solo “chirografari”. Ossia rilasciati semplicemente dietro apposizione di una firma da parte del richiedente. Tuttavia quando gli importi cominciano a salire, spesso la banca richiede delle garanzie. Ma questo lo vedremo tra poco.

Mutui ipotecari: i mutui ipotecari sono richiesti per l’acquisto o ampliamento di immobili, sia ad uso imprenditoriale che abitativo, e si avvalgono di garanzie “ipotecarie” su abitazioni libere da precedenti ipoteche. Anche su abitazioni/immobili differenti da quelli per acquistare i quali viene richiesto il mutuo.

Garanzie: pensarci prima

Vediamo un po’ più nel dettaglio l’aspetto delle garanzie che le banche possono richiedere all’imprenditore quando gli concedono un finanziamento chirografario ed un mutuo ipotecario.

È vero, in precedenza ho accennato che finanziamento chirografario significa unicamente con firma del richiedente, ma è anche vero che le somme che possono essere richieste rientrano in un’ampia forbice di importi e spesso non sono al momento della richiesta pienamente sostenibili dal reddito dell’imprenditore che fa la richiesta. Da qui l’esigenza delle Banche di “tutelarsi”.

Effettivamente chi di noi presterebbe 50 mila euro senza una garanzia di restituzione?

Forse un genitore, e con più difficoltà un fratello. Meno facilmente un estraneo o una banca.

Le garanzie richieste possono essere suddivise in due categorie:

1) Garanzie reali (pegno su titoli)

2) Garanzie personali (fideiussione di terzi, ossia garanzia offerta da terzi)

È importante che l’imprenditore che intende avviare una attività, quando è nella fase in cui sta chiedendosi come finanziare la partenza, inizi a ragionare come ragiona la banca e a chiedersi e a cercare attivamente quali garanzie può portare e offrire quando richiederà il prestito.

Come spiega il blog in cui compare questo articolo, molti imprenditori non pensano alla parte del finanziare la propria impresa come al loro primo “lavoro”. Considerano la parte del finanziarsi come un “muro invalicabile” (e quindi rinunciano a fare impresa), o come una “seccatura che non centra col mio lavoro” (e spesso pasticciano nei rapporti con la banca).

Pochi imprenditori (di solito quelli che hanno maggior successo) considerano il come finanziarsi altrettanto importante del fare un buon prodotto o assumere le giuste persone.

Insomma, è utile che prima di darsi per vinto (e rinunciare alla sua idea di impresa perché “non ho i soldi per partire”) o prima di gettarsi frettolosamente in una richiesta mal fatta di “un fido come lo fate a tutti”, l’imprenditore si chieda come ragiona un direttore di banca, e provi a mettere insieme un “pacchetto” di beni o di relazioni utilizzabili come garanzia capace di convincere il direttore ad avviare la pratica di fido.

Poche parole relative ai mutui ipotecari: l’importo erogabile da parte della banca è in funzione del valore dell’immobile offerto in garanzia. La banca infatti, una volta conclusa la perizia da parte di un proprio tecnico specializzato su detto immobile, può generalmente erogare al massimo il 70% del valore stimato per l’immobile da tale professionista.

Ad esempio, se la vostra casa vale 200 mila euro, potrete richiedere in Banca un mutuo ipotecario—anche per avviare la vostra attività—di 140 mila euro massimo.

L’iter e l’attesa della concessione del credito varia a seconda della tipologia di affidamento e l’importo richiesto.

In una banca ci sono varie “autonomie” di concessione di finanziamento. Va da sé che se richiediamo un piccolo prestito, che rientra nella facoltà del responsabile di filiale (il famoso Direttore), avremo la disponibilità in un lasso di tempo di circa 10 giorni.

Mentre se la nostra richiesta deve passare dall’autorizzazione di un ufficio accentrato (generalmente l’Ufficio Fidi) i tempi si possono aggirare intorno ad un mese prima di concludere l’iter.

Per richieste di importi elevati (ad esempio per un mutuo ipotecario per l’acquisto di immobili) in base alle dimensioni della banca possono essere coinvolti livelli successivi di approvazione, ovvero Direzione Generale o il Consiglio di Amministrazione della banca stessa.

Da qui la necessità, nel caso dei mutui ipotecari, di fornire alla banca una serie di documentazioni per l’approvazione di quanto richiesto e l’obbligo di concludere tale iter ipotecario dinnanzi ad un pubblico funzionario (Notaio) che convalida la validità degli atti e sottoscrizioni poste sul contratto stesso da entrambe le parti.

Oltre alla volontà di fare impresa, l’imprenditore deve entrare nell’ottica che finanziare la sua impresa è uno dei suoi primi “lavori”. Spetta a lui e non al Direttore di banca farlo. Mi spiego: occorre che l’imprenditore che intende fare impresa si faccia carico dello sforzo di provare a ragionare come ragiona un direttore di banca e cercare di mettere insieme un pacchetto di garanzie e di relazioni personali capaci di convincere il direttore ad avviare la pratica di fido.

Convincere le persone a fare le cose è il primo mestiere di un imprenditore. E tra le persone da convincere ci sono anche i potenziali finanziatori della sua impresa. Siano questi banche o soci.

Spesso un disoccupato non ha molte carte da giocarsi in questo senso. Ma proprio per questo è importante che cominci a capire come funziona il processo di finanziamento di una impresa. Per giocarsi al meglio quelle poche o tante carte che la sorte gli ha messo in mano.

Spero che questo articolo possa offrire una prima indicazione in tal senso.

— Roberto Pavesi, direttore di filiale di una banca veneta

 

 

 

 

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