Sovema Spa

La execution viene (persino) prima del prodotto

By Massimiliano Ianniello, novembre 16, 2015

Contrariamente a quanto molti pensano, avviare un’impresa ha più a che fare con la capacità di mettere assieme e far funzionare una macchina complessa che con l’avere un’idea di prodotto geniale. 

Ogni giorno migliaia di idee per  prodotti eccezionali nascono e muoiono per l’incapacità dei loro ideatori di costruire la macchina che serve per portare la loro idea di prodotto sul mercato.

Mentre Centinaia di migliaia di aziende con idee “non così eccezionali” prosperano grazie alla capacità di mettere assieme e far funzionare la macchina che serve per portare le loro idee “anche solo un po’ più buone” sul mercato.

In gergo viene chiamata “execution”. E’ la capacità di costruire sistemi complessi e farli funzionare.

Si tratta di una competenza centrale tra quelle che chi vuole avviare un’impresa deve coltivare.

In questo articolo, il Direttore generale di una azienda veronese, per altro leader nell’innovazione mondiale del suo settore (uno dei suoi prodotti è il complesso e tecnologico macchinario che vedete nella foto qui sopra), ci spiega come la execution venga persino prima dell’innovazione, persino prima dell’avere un prodotto eccezionale.

Riflessioni in volo…

Sto volando a Dubai e poi in giro per la Cina per incontrare alcuni Clienti che dovranno decidere se continuare a comprare macchinari automatici per le loro linee di produzione da una ditta italiana con più di quarant’anni di storia alle spalle e che adesso si trova ad affrontare una profonda riorganizzazione per affrontare diversamente il futuro, oppure se preferiranno rivolgersi a qualche altro fornitore sparso in giro per il mondo.

Ehh già direbbe qualcuno, “Nel nostro settore siamo in pochi, operiamo in una nicchia di mercato che serve un’altra nicchia di mercato, sembriamo quasi inattaccabili, alte barriere all’ingresso,  invincibili grazie ai nostri prodotti così innovativi e pieni di Italian style.”

Ma allora perché i Clienti cinesi vogliono incontrare la direzione di questa azienda e vogliono capire cosa sarà di essa nel futuro?

La risposta è così semplice nelle parole ma di così difficile realizzazione.

Si tratta di execution, cioè  di “come si fanno le cose”.

I clienti non si accontentano del prodotto, vogliono capire come è la nostra execution

In altre parole i nostri Clienti vogliono capire come implementiamo i nostri processi lavorativi che poi danno vita ai nostri prodotti e quindi il punto, per me, è come si fa a far fare le cose (giuste) alle persone.

Le aziende basano la loro vita su concetti semplici ma di realizzazione molto difficile e il modo in cui le metti in pratica è quello che fa la differenza, quello che secondo me contraddistinguerà la vita o la morte di un’azienda.

Ovviamente c’è il prodotto (o il servizio) alla base di una azienda ma questo non potrà più essere il solo driver di vendita e di crescita delle nostre aziende.

Questo concetto sembra chiaro a tutti ai nostri giorni ma quello che ancora non è chiaro è cosa significhi avere una execution a valore aggiunto.

Execution è far interagire persone

Execution significa fare in modo che le cose vadano tutte a buon fine, tutto deve filare liscio per avere un Cliente soddisfatto e fidelizzato; per vincere la concorrenza senza guardare solo il prezzo del prodotto.

Quindi tutti i processi aziendali sono toccati e tutte le persone sono parte attiva di una buona execution.

E qui arrivano le difficoltà perché la buona execution viaggia attraverso le persone.

Si parte dal board che troppo spesso si sente “super partes” in questo processo e che invece dovrebbe garantire l’allineamento dei vari livelli decisionali, passando poi al management che non sempre riesce a focalizzarsi sui risultati di lungo periodo preferendo una vista “miope” sul breve termine, sino ai fornitori, il cosiddetto indotto che in Italia fa sempre molta fatica ad accettare il concetto di “essere partner ” e si arriva alle istituzioni (banche in primis) che ignorano del tutto l’imprenditorialità se non supportata da solide garanzie finanziarie…

Entrando poi tra le mura aziendali c’è la parte di execution che riguarda la vera e propria vita in azienda, tra le persone che ogni giorno danno vita all’azienda, che la rappresentano di fronte al Cliente, che sono parte attiva del flusso produttivo che trasforma una brillante idea in un prodotto vincente ed unico sul mercato.

Spesso accade che le persone siano bravissime a sfornare “idee brillanti” per avere prodotti eccezionali ma che il più delle volte non vedranno mai la luce perché manca la focalizzazione sull’execution.

Execution è evoluzione costante

Avere una buona execution significa essere aperti al cambiamento, mettersi continuamente in gioco, cambiare le proprie abitudini uscendo dalla zona di confort e abituandosi a vivere in uno “stato di sconfort” . Ma ciò si scontra con una delle frasi più amate nelle PMI italiane : “Perché cambiare? Noi abbiamo sempre fatto così ed ha funzionato!”.

La execution nasce anche dai processi, dalla loro corretta implementazione e le varie certificazioni danno una misura della bontà raggiunta ma in realtà per affrontare il futuro bisogna che ci sia qualcosa di più.

Execution è motivazione

Bisogna conquistare le nostre persone, far salire la loro motivazione, allineare i  valori con quelli dell’azienda rafforzando il loro “sentirsi parte di un progetto” e abbattendo i preconcetti e le paure. In poche parole una execution vincente viaggia attraverso persone motivate e felici di lavorare in azienda.

Tutto ciò implica che, chi come me, si fregia del titolo di direttore d’azienda si prenda  cura delle persone ogni giorno, continuamente.

La execution viene (persino) prima del prodotto

Ecco, nei processi di valutazione che i nostri Clienti (al 90% stranieri distribuiti in tutto il mondo) adottano con i loro fornitori (cioè noi) ci sono tutti questi aspetti sopra elencati e quindi chi si presenta da loro SOLO con un prodotto innovativo ha fatto un primo passo verso l’approvazione ma manca tutto il resto, l’execution appunto.

Come un direttore d’orchestra bisogna prima di tutto capire la musica e poi riuscire a far suonare tutti gli strumenti in armonia.

— Massimiliano Ianniello

 

Massimiliano Ianniello è Direttore generale di SOVEMA S.p.A, Villafranca di Verona.

 

 

One Comment

  1. jonathan selby ha detto:

    L’innovazione nei processi e il modo di lavorare è spesso considerata in secondo piano rispetto all’innovazione del prodotto…e la fiducia in un brand B2B è più importante di un bel logo

What do you think?

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *